кейс
Age of Innocence
Performance marketing:
комплексное продвижение и масштабирование продаж онлайн-магазина на мировом рынке
Одним из трендов, родившихся в период пандемии, стало усиленное развитие сферы электронной коммерции: многочисленные ограничения и массовая цифровизация оказали влияние на поведенческую активность покупателей, склоняя их делать выбор в пользу интернет-магазинов.
Вместе с ростом избирательности потребителей продолжает увеличиваться и конкуренция среди компаний на онлайн-рынке. Владельцам интернет-магазинов необходимо использовать разнообразные сервисы и инструменты, такие как performance marketing, чтобы отстроиться от конкурентов и привлечь внимание к бренду.
О компании
Age of Innocence — европейский бренд премиальной обуви, представленный на мировом онлайн-рынке.

Компания фокусируется на производстве обуви для девочек от 0 до 16 лет, а также в ассортименте есть коллекции для мальчиков и обувная капсула для женщин.
Основная концепция — трендовая обувь с элементами английского шика, способная сделать образ вашего ребенка таким же стильным и элегантным, как и у родителей.

Бренд пользуется популярностью среди селебрити мирового масштаба: например, Ксения Анатольевна Собчак выразила благодарность бренду за новые туфли в своем Instagram-аккаунте после проведения свадьбы Алишера Моргенштерна, а дети Кейт Миддлтон и принца Уильяма провели первый день в школе в обуви Age of Innocence.
Целевая аудитория: мамы с уровнем дохода выше среднего, которые обладают чувством стиля и готовы баловать своих детей без повода.
Цели и задачи агентства
Основная цель
Основная цель, которая стоит перед нашей командой — генерация продаж в интернет-магазине на мировом рынке (за исключением России и Азии)
задачи
  • Разработка рекламной стратегии
  • Запуск рекламных кампаний в FB/IG с целью прогрева аудитории и генерации продаж
  • Запуск контекстной рекламы в Google для ретаргетинга на потенциальных покупателей, которые взаимодействовали с брендом в FB/IG, и также для привлечения нового трафика на сайт с целью покупки товара
Ход работы
Наша работа включает следующие этапы:
1
Изучение и анализ рынка
2
Запуск рекламных кампаний
3
Тестирование гипотез
4
Оптимизация рекламных процессов
5
Аналитика
1. Изучение и анализ рынка
На первом этапе мы провели конкурентный анализ (посмотрели на опыт конкурентов по отрасли: какие креативы «крутят», на каких площадках). После оценили рекламный аукцион за рубежом, концентрируясь на поставленных в задаче регионах: USA, UK и Middle East. Это оказалось довольно сложным процессом из-за масштабности совокупного объема рынка. Также мы изучили потребности и особенности потенциальной ЦА и сезонность спроса.
2. Запуск рекламных кампаний
На начальном этапе мы решили запустить одновременно контекстную и таргетированную рекламу, чтобы они работали в связке (Google, FB/IG и их партнерские сетки). Создали несколько рекламных кампаний, чтобы вести потенциального клиента по рекламной воронке к фактической покупке.

В дальнейшем вместо кампании на конверсию были запущены:
  • кампании по каталогу с целью привлечения целевых покупателей и увеличения продаж
  • ретаргетинговые кампании с целью повторных/новых покупок
  • кампании на трафик и охват с целью повышения узнаваемости среди потенциальных покупателей
3. Тестирование гипотез
За время работы с брендом мы протестировали много гипотез: начиная от формата креативов (какие форматы лучше конвертируют) и подбора аудиторий, заканчивая рекламными воронками с посадочными страницами. Сложнее всего было понять, какие рекламные креативы сильнее откликаются у аудитории.
4. Оптимизация рекламных процессов
Performance-маркетологи MGIEL AGENCY постоянно отслеживают рекламные кампании и работают над их оптимизацией. Большая часть наших усилий сконцентрирована на таких показателях как CPO и CAC, а также на одной из основных целей кампании – увеличении Total value, так как эти метрики особенно важны для бизнеса.
5. Аналитика
Мы регулярно анализируем несколько направлений: каждый из этапов взаимодействий клиентов с нами, рекламные каналы/кампании, трафик на сайте, креативы и т.д.

С помощью аналитики мы определили, что клиент совершает покупку со 2-4 касания, которые происходят на протяжение приблизительно 3 дней. С помощью этих данных мы построили результативную воронку продаж, которая приносит прибыль.
примеры визуалов
Челленджи, с которыми пришлось столкнуться
Рекламные креативы в России существенно отличаются от креативов в США и Европе, а именно: в то время, как на русском рекламном рынке допускаются более простые для восприятия форматы, на западе более популярна ответственная интеллектуальная реклама, основанная больше на фактах, чем на вовлекающих, лишенных смысла формулировках.

С точки зрения копирайтинга стояла задача подготовить лаконичные, смелые, легкие для восприятия тексты. Для создания необходимого эффекта мы использовали сленговые слова, привлекающие внимание и стимулирующие более быстрое принятие решения о покупке.
Результаты:
Благодаря комплексному подходу нам удалось повысить объем продаж онлайн-магазина на 30% за квартал (по сравнению с предыдущим кварталом), а также снизить показатель CPO (стоимость оформленного заказа) до 25% и затраты на маркетинг от общей прибыли до 21%.